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营 销 体 系 及 产 品 认 知 提 升 — — 3 6 0 度 看 营 销 系 统 四 维 时 空 成 都 软 件 开 发 公 司 _ 手 机 软 件 A P P 开 发 制 作 公 司 _ 企 业 商 城 系 统 开 发 商 _ 成 都 四 维 时 空 科 技 有 限 公 司 _ 企 业 数 字 化 服 务 商 四 维 时 空 网 站 首 页 产 品 服 务 开 发 服 务 行 业 资 讯 关 于 我 们 注 册 登 录 注 册 登 录 让 商 业 变 得 更 智 能 营 销 体 系 及 产 品 认 知 提 升 — — 3 6 0 度 看 营 销 系 统 商 城 开 发 小 程 序 开 发 A P P 开 发 行 业 软 件 开 发 一 、 写 在 前 面 经 过 长 时 间 的 琢 磨 ， 无 论 是 交 流 ， 课 程 ， 职 场 对 于 营 销 体 系 ， 营 销 产 品 ， 中 台 ， 2 B / 2 C 均 有 众 多 纠 缠 ， 导 致 交 流 不 对 标 ， 我 们 在 这 个 庞 大 的 体 系 持 续 输 出 前 ， 先 做 个 3 6 0 度 的 “ 环 视 “ 。 小 珠 选 取 了 客 户 生 命 周 期 的 分 析 框 架 。 再 结 合 业 务 和 不 同 营 销 模 式 。 但 是 有 时 候 成 熟 企 业 的 营 销 系 统 和 创 新 业 务 也 有 所 不 同 。 同 时 采 用 不 同 规 划 和 搭 建 路 径 的 数 字 化 系 统 也 大 相 径 庭 ， 更 包 括 如 C R M 这 里 S a a S 产 品 市 场 本 身 就 是 多 代 产 品 共 存 的 局 面 。 二 、 再 看 客 户 生 命 周 期 既 然 客 户 生 命 周 期 是 营 销 体 系 的 分 析 大 法 ， 我 们 看 营 销 系 统 也 要 先 从 客 户 生 命 周 期 看 起 。 不 同 的 行 业 ， 统 一 公 司 的 不 同 业 务 ， 同 一 个 业 务 也 经 常 有 不 同 的 客 户 主 体 ， 那 么 每 个 主 体 的 客 户 生 命 周 期 不 同 ， 我 们 借 用 一 个 通 用 的 客 户 生 命 周 期 表 达 来 说 明 这 个 问 题 。 之 前 反 复 强 调 客 户 生 命 周 期 的 重 要 性 ， 它 是 展 开 一 起 构 建 ， 分 析 ， 设 计 和 优 化 ， 咨 询 的 基 础 。 如 上 图 所 示 ， 我 们 将 林 林 总 总 ， 复 杂 的 生 命 周 期 简 化 为 几 个 阶 段 ， 这 些 可 以 是 被 广 大 产 品 和 营 销 数 字 化 人 接 受 的 概 念 。 潜 在 客 户 ， 线 索 ， 商 机 ， 已 经 购 买 的 客 户 ， 推 荐 客 户 。 这 些 均 来 源 于 通 用 客 户 生 命 周 期 ， 即 无 论 何 种 业 务 ， 无 论 何 种 行 业 ， 无 论 何 种 客 户 主 体 形 态 ， 均 可 以 用 ， 客 户 和 企 业 关 系 递 进 来 描 述 ： 客 户 从 不 知 晓 你 – 知 晓 你 好 奇 你 – 了 解 你 好 感 你 购 买 你 推 荐 你 。 只 是 ， 不 同 客 户 主 体 在 不 同 行 业 里 ， 有 些 阶 段 不 太 明 显 ， 比 如 某 些 复 购 率 低 的 行 业 ， 同 行 之 间 的 示 范 效 应 不 明 显 ， 如 某 些 重 B 领 域 ， 某 集 团 采 购 一 个 发 电 机 组 ， 标 的 达 1 0 亿 ， 可 能 复 购 和 推 荐 的 几 率 几 乎 没 有 ， 或 者 这 个 过 程 非 常 隐 性 无 法 被 系 统 标 准 准 化 联 系 起 来 或 者 管 理 。 而 在 线 教 育 行 业 ， 保 险 行 业 ， 甚 至 房 地 产 行 业 ， 由 客 户 介 绍 来 的 客 户 过 程 比 较 清 晰 ， 可 以 管 理 和 引 导 ， 归 因 明 确 。 又 如 快 消 品 行 业 ， 我 特 别 爱 举 例 早 上 跑 去 7 1 1 买 个 牛 奶 ， 直 接 进 入 了 购 买 你 的 环 境 ， 其 实 三 元 长 期 的 广 告 ， 口 碑 ， 口 口 相 传 ， 一 定 也 是 你 瞬 间 选 择 的 原 因 ， 但 是 这 些 过 程 长 期 ， 复 杂 ， 因 果 归 因 不 明 确 。 而 S a a S 服 务 行 业 从 内 容 营 销 ， 到 活 动 表 单 引 导 ， 再 到 具 体 线 下 对 接 需 求 ， 到 个 性 方 案 出 具 ， 谈 单 ， 商 务 合 同 等 ， 可 以 归 一 到 客 户 ， 过 程 活 动 和 结 果 的 关 系 归 因 明 确 ， 生 命 周 期 的 可 数 字 化 过 程 相 对 完 整 。 从 这 个 角 度 来 谈 ， 今 天 m a r t e c h 技 术 的 发 展 ， 一 方 面 使 得 客 户 生 命 周 期 的 全 貌 越 来 越 明 确 ， 也 使 得 各 个 阶 段 营 销 行 为 和 营 销 结 果 的 关 系 更 加 明 确 。 更 使 得 营 销 数 字 化 的 范 围 越 来 越 宽 泛 。 我 们 举 例 的 选 择 的 客 户 生 命 周 期 阶 段 不 同 于 原 始 朴 素 的 ： 好 奇 你 好 感 你 – 购 买 你 这 个 过 程 ， 但 是 也 不 是 数 字 化 或 者 系 统 专 有 ， 比 如 商 机 ， 就 是 商 业 机 ， 从 字 面 看 来 ， 就 是 有 一 定 相 对 具 体 的 机 会 了 ， 不 是 虚 无 缥 缈 ， 真 假 难 辨 的 线 索 了 ， 更 不 是 我 知 道 有 你 ， 但 不 知 道 你 是 谁 的 流 量 或 者 潜 在 阶 段 了 。 有 的 读 者 说 ， 我 们 的 系 统 不 适 合 用 商 机 呀 ， 所 以 ， 不 理 解 小 珠 用 商 机 来 描 述 ， 如 上 所 说 ， 就 是 客 户 到 你 具 体 审 视 你 ， 具 体 决 定 是 否 购 买 的 阶 段 了 ， 无 论 是 否 可 以 用 数 字 化 的 “ 商 机 ” 这 个 对 象 来 管 理 。 （ 商 机 对 象 的 使 用 是 很 多 营 销 数 字 化 领 域 小 伙 伴 的 误 区 ， 在 我 的 文 章 里 有 很 多 相 关 阐 述 ） 。 这 里 容 易 误 解 的 还 有 客 户 ， 很 多 小 伙 伴 说 ， 我 们 还 没 有 注 册 客 户 ， 线 索 之 后 才 是 客 户 ， 同 样 我 所 描 述 的 客 户 是 业 务 意 义 的 客 户 ， 即 使 她 / 他 / 它 是 以 流 量 不 可 再 触 达 的 方 式 存 在 ， 这 些 阶 段 ， 线 索 ， 商 机 ， 流 量 都 是 客 户 。 这 里 更 大 的 学 习 误 区 是 ， 死 板 的 理 解 商 机 ， 线 索 ， 这 些 在 狭 义 的 数 字 化 工 具 中 的 对 象 ， 因 为 职 业 成 长 路 径 缺 失 对 这 些 在 业 务 视 角 后 者 经 典 营 销 学 下 本 质 的 理 解 ， 所 以 用 数 字 化 工 具 视 角 下 受 限 于 具 体 行 业 ， 甚 至 某 公 司 的 具 体 叫 法 的 理 解 ， 换 了 场 景 ， 换 了 行 业 ， 不 会 灵 活 应 用 。 三 、 从 营 销 诉 求 到 产 品 需 求 1 . 潜 在 阶 段 在 这 个 阶 段 企 业 的 营 销 诉 求 是 获 取 更 多 流 量 ， 将 更 多 潜 在 的 关 注 者 转 化 为 线 索 ， 线 索 是 什 么 ， 可 以 核 验 ， 进 一 步 联 系 客 户 。 当 然 有 的 业 务 过 程 管 理 更 加 细 致 ， 可 以 分 为 冷 线 索 和 热 线 索 等 。 目 的 就 是 吸 引 更 多 客 户 ， 获 取 他 们 可 以 进 一 步 筛 选 及 联 系 的 方 式 ， 或 者 是 快 速 消 费 品 行 业 获 取 更 多 的 判 断 客 户 高 意 向 的 标 志 ， 特 征 ， 精 准 自 己 的 精 准 投 放 策 略 。 对 于 一 些 行 业 ， 经 常 使 用 的 方 法 是 内 容 营 销 ， 所 以 以 综 合 营 销 矩 阵 的 形 式 ， 出 现 官 方 的 官 微 ， 公 众 号 ， 也 包 括 在 搜 索 引 擎 ， 电 商 平 台 ， 抖 音 ， 头 条 等 内 容 平 台 的 流 量 投 放 。 在 市 场 活 动 管 理 等 综 合 S a a S 系 统 中 经 常 以 营 销 云 模 式 存 在 ， 而 各 种 投 放 的 数 据 底 座 是 C D P 。 2 . 线 索 阶 段 在 这 个 阶 段 企 业 的 营 销 诉 求 是 将 获 取 的 可 以 进 一 步 筛 选 的 线 索 进 行 初 步 的 筛 选 ， 进 而 高 效 率 和 高 效 力 的 触 达 这 些 客 户 ， 有 的 触 达 首 先 是 以 机 器 人 外 呼 ， 或 者 传 统 外 呼 开 始 的 ， 所 以 要 解 决 的 就 是 给 谁 ， 什 么 时 候 ， 如 何 打 电 话 ， 打 不 通 打 几 次 ， 这 些 打 不 通 的 几 次 彻 底 放 弃 ， 还 是 过 一 段 时 间 再 去 触 达 。 而 需 要 外 呼 销 售 进 行 个 性 化 沟 通 的 ， 还 涉 及 到 分 配 给 谁 进 行 沟 通 。 这 些 就 涉 及 客 户 的 和 销 售 进 行 匹 配 的 问 题 等 。 所 以 这 个 时 候 出 现 的 客 服 系 统 ， 电 销 系 统 ， 客 服 系 统 ， 和 C R M 系 统 ， 当 然 有 的 公 司 这 三 个 系 统 的 范 畴 不 同 会 形 成 不 同 的 组 合 。 图 片 中 还 提 及 一 个 会 议 系 统 或 者 在 社 交 化 营 销 时 代 的 直 播 系 统 ， 当 我 们 的 线 索 获 取 或 者 商 机 获 取 阶 段 需 要 用 活 动 营 销 ， 就 需 要 这 样 的 系 统 ， 比 如 我 们 在 潜 在 客 户 阶 段 投 放 了 比 较 有 吸 引 力 的 优 惠 卷 或 者 直 播 优 惠 的 视 频 ， 获 取 客 户 的 联 系 方 式 为 条 件 ， 或 者 c 类 业 务 直 接 将 客 户 引 导 到 直 播 卖 货 活 动 中 。 再 比 如 S a a S 厂 商 进 行 客 户 峰 会 ， 提 供 好 的 行 业 报 告 ， 很 多 客 户 会 提 交 详 细 表 单 报 名 ， 那 么 这 类 活 动 报 名 ， 信 息 获 取 ， 客 户 画 像 ， 活 动 前 后 的 联 络 ， 甚 至 引 导 入 群 （ 当 有 这 个 社 群 运 营 ） 环 节 时 ， 都 需 要 这 样 的 营 销 系 统 支 持 实 现 ， 并 沉 淀 客 户 数 据 。 3 . 商 机 阶 段 在 这 个 阶 段 企 业 的 营 销 诉 求 是 将 筛 选 出 来 有 确 实 需 求 的 客 户 进 行 订 单 的 转 化 ， 有 的 领 域 把 这 这 个 过 程 和 线 索 过 程 统 称 L T C ( l e a d s t o c a s h ) ， 线 索 到 现 金 。 比 如 2 B 业 务 中 ， 对 商 机 阶 段 本 身 有 细 分 管 理 可 分 阶 段 有 明 确 的 细 分 阶 段 标 志 需 要 分 段 管 理 周 期 足 够 长 等 等 ， 当 这 个 过 程 比 较 短 ， 不 适 合 的 时 候 ， 可 能 用 客 户 身 上 的 标 签 简 化 处 理 等 。 这 个 过 程 中 新 引 入 的 系 统 是 S C R M , 当 客 户 和 企 业 的 关 系 已 经 深 入 到 互 相 了 解 具 体 需 求 ， 很 多 情 况 下 通 过 销 售 的 私 域 管 理 。 比 如 企 业 微 信 和 客 户 进 行 沟 通 ， 客 户 也 愿 意 加 销 售 的 微 信 进 行 深 入 沟 通 。 当 企 业 把 这 个 过 程 管 理 起 来 时 ， 大 部 分 使 用 企 业 微 信 ， 销 售 手 机 等 工 具 ， 当 然 广 义 的 s C R M 也 包 括 直 播 工 具 等 ， 所 以 其 实 在 线 索 阶 段 也 可 能 出 现 。 4 . 已 购 阶 段 在 这 个 阶 段 企 业 更 关 注 高 效 完 成 交 易 ， 降 低 双 方 的 交 易 成 本 ， 分 清 楚 销 售 的 功 效 和 绩 效 业 绩 ， 并 顺 着 自 然 场 景 获 取 客 户 更 多 的 信 息 ， 比 如 交 付 后 的 偏 好 ， 购 买 时 的 身 份 证 ， 权 益 交 付 时 的 亲 属 关 系 等 。 也 包 括 减 少 退 单 ， 并 推 进 客 户 的 好 感 ， 在 可 能 的 业 务 类 型 中 推 动 复 购 ， 其 它 产 品 的 销 售 及 推 荐 度 。 这 个 阶 段 会 出 现 交 易 系 统 ， 绩 效 业 绩 系 统 ， 客 户 画 像 系 统 会 丰 富 （ 在 C R M 中 ） ， 权 益 系 统 引 入 ， 也 会 出 现 服 务 号 的 添 加 等 。 5 . 推 荐 阶 段 推 荐 阶 段 是 个 统 称 的 说 法 ， 既 包 括 希 望 客 户 复 购 ， 也 包 括 客 户 购 买 其 它 产 品 ， 比 如 某 企 业 买 了 s a p 的 E R P ， 是 不 是 也 可 以 买 C R M . 某 企 业 家 上 了 a 课 程 ， 也 可 以 听 听 b 课 程 。 更 包 括 房 子 ， 汽 车 ， 保 险 ， 教 育 行 业 的 老 带 新 ， 转 介 绍 等 。 这 个 阶 段 如 果 转 介 绍 有 明 显 的 过 程 可 管 理 ， 可 分 ， 可 控 ， 也 可 以 生 成 转 介 绍 商 机 序 列 ， 完 全 不 同 于 新 客 户 新 购 等 。 上 文 我 们 顺 着 客 户 生 命 周 期 ， 去 看 在 不 同 业 务 大 类 客 户 处 于 生 命 周 期 因 为 营 销 和 销 售 的 阶 段 性 目 标 不 同 ， 通 常 会 出 现 什 么 样 的 营 销 产 品 。 本 文 我 们 接 着 3 6 0 度 看 营 销 系 统 ， 按 照 不 同 业 务 及 模 式 看 。 业 务 模 式 是 什 么 ？ 你 可 以 得 到 很 多 答 案 ， 简 单 说 就 是 公 司 做 什 么 业 务 ， 服 务 什 么 客 户 ， 赚 什 么 钱 ？ 做 在 线 英 语 教 育 的 ， 中 高 端 房 地 产 商 的 ， 做 营 销 S a a S 服 务 的 等 等 。 因 为 营 销 体 系 及 数 字 化 产 品 想 要 发 挥 作 用 ， 基 本 需 要 一 客 一 制 ， 再 灵 活 强 大 标 准 化 的 产 品 也 会 因 为 客 户 的 “ 不 会 使 用 “ 无 法 发 挥 作 用 ， 因 为 营 销 产 品 和 业 务 耦 合 十 分 深 厚 ， 就 像 复 杂 病 症 用 治 疗 ， 必 须 每 次 望 闻 问 切 或 者 化 验 拍 片 ， 小 剂 量 尝 试 ， 不 断 修 正 治 疗 方 案 。 治 疗 糖 尿 病 的 大 体 思 路 和 治 疗 骨 折 不 同 ， 就 像 我 们 在 大 行 业 划 分 上 会 产 生 营 销 数 字 化 产 品 的 大 体 系 分 类 ， 制 造 业 和 i t 服 务 行 业 不 同 ， 快 速 消 费 品 和 房 产 汽 车 不 同 。 同 为 制 造 业 ， 做 芯 片 的 o e m 厂 商 ， 面 对 的 客 户 更 多 上 使 用 其 芯 片 的 厂 商 ， 其 营 销 特 点 和 数 字 化 产 品 方 案 和 汽 车 厂 商 直 接 面 对 购 车 者 又 完 全 不 同 。 所 以 行 业 不 足 以 形 成 方 案 细 分 。 当 这 个 问 题 变 得 分 枝 巨 ， 复 杂 多 变 时 ， 我 们 是 否 无 法 掌 握 ？ 答 案 并 不 是 ， 我 们 需 要 认 识 到 分 枝 的 问 题 ， 不 要 一 个 方 案 走 天 下 ， 希 望 本 文 帮 你 初 步 建 立 框 架 ， 不 同 的 业 务 模 式 下 的 有 哪 些 不 同 和 相 同 对 营 销 数 字 化 产 品 产 生 影 响 。 四 、 将 问 题 简 化 行 业 众 多 ， 无 从 开 始 ， 我 们 试 着 将 复 杂 的 行 业 分 为 4 类 ， 小 珠 1 6 年 的 营 销 数 字 化 经 验 ， 认 为 简 单 的 2 B 及 2 C 可 以 再 次 细 分 为 大 B ， 小 B ， 大 C ， 小 C 对 于 营 销 产 品 的 规 划 更 具 有 指 导 意 义 。 大 B ， 或 者 重 B 行 业 ： 体 量 大 ， 客 户 都 是 大 型 ， 中 型 企 业 ， 比 如 一 些 制 造 业 ， 也 包 括 咨 询 ， 数 字 化 ， 人 力 资 源 服 务 等 。 小 B ， 客 户 是 小 型 企 业 或 者 个 人 ， 企 业 为 其 提 供 服 务 ， 满 足 其 经 营 生 产 ， 获 客 营 销 ， 提 效 经 营 等 ， 业 务 体 量 和 服 务 体 量 小 ， 个 体 经 营 者 也 是 常 见 的 服 务 类 型 ， 如 在 滴 滴 上 跑 车 的 司 机 ， 滴 滴 提 供 其 运 送 乘 客 获 取 报 酬 的 平 台 和 服 务 。 大 C , 大 C 的 客 户 是 个 人 ， 常 常 用 于 个 人 大 额 消 费 ， 及 家 庭 式 消 费 ， 比 如 ， 保 险 ， 教 育 ， 房 ， 车 等 。 小 C , 各 种 快 速 消 费 品 ， 都 属 于 这 个 范 畴 ， 满 足 个 人 吃 喝 玩 乐 ， 娱 乐 消 遣 ， 体 量 小 ， 数 量 多 。 如 上 图 所 示 ， 我 们 用 一 些 典 型 的 企 业 来 进 行 下 面 的 讲 解 ， 增 加 代 入 感 。 五 、 差 别 来 源 于 行 业 / 模 式 特 点 根 据 上 篇 文 章 的 分 析 ， 我 们 得 到 如 下 的 结 论 ： 考 虑 到 行 业 的 不 同 ， 我 们 将 上 图 拓 展 为 ： 1 . 重 B 大 B 业 务 ： 如 甲 骨 文 / 微 软 等 公 司 的 营 销 系 统 业 务 ， 如 C R M 系 统 ， 人 力 资 源 系 统 ， E R P 系 统 的 服 务 。 在 潜 在 获 客 阶 段 ， 各 种 以 专 业 产 品 描 述 ， 营 销 方 法 渗 透 ， 数 字 化 认 知 传 播 ， 产 品 功 能 宣 传 等 ， 近 年 来 在 “ 内 容 营 销 ” 上 发 展 快 速 ， 体 现 为 ： 公 众 号 ， 官 网 ， 和 内 容 平 台 上 传 播 上 面 的 信 息 ， 赢 得 客 户 的 关 注 。 这 个 思 路 是 ： 从 我 的 产 品 好 ， 我 的 产 品 好 ， 我 的 产 品 就 是 好 ， 转 变 为 ， 企 业 如 何 进 行 数 字 化 转 型 ， 企 业 如 何 选 择 数 字 化 产 品 ， 专 业 领 域 以 专 业 内 容 服 务 并 获 取 客 户 ， 这 种 以 专 业 内 容 获 取 客 户 在 国 内 S a a S 产 品 的 营 销 矩 阵 发 展 上 还 有 很 多 空 间 ， 有 待 提 升 。 简 单 的 说 ， 因 为 大 B 业 务 的 专 业 性 高 ， 让 客 户 了 解 到 “ 酒 香 ” 不 容 易 ， 并 不 是 因 为 “ 巷 子 深 ” ， 铺 天 盖 地 的 广 告 也 解 决 不 了 问 题 。 而 结 合 内 容 深 度 及 孵 化 成 本 不 同 而 形 成 的 传 播 渠 道 不 同 （ 即 营 销 内 容 矩 阵 ） ， 如 公 号 ， 官 网 ， 直 播 ， 搜 索 排 名 投 放 等 ， 但 不 太 适 用 于 电 商 平 台 的 投 放 ， “ 双 1 1 没 人 去 抢 购 C R M ” , 这 些 内 容 一 方 面 教 给 客 户 如 何 去 “ 品 酒 “ ， 还 有 把 客 户 逐 步 转 化 为 获 取 具 体 联 系 方 式 的 “ 奔 现 ” ， 这 个 阶 段 就 是 和 客 户 这 个 网 友 在 线 “ 勾 搭 ” ， 并 逐 步 发 展 为 “ 热 线 索 ” 和 商 机 的 线 下 见 面 。 这 些 以 教 会 客 户 “ 品 酒 的 ” 内 容 会 逐 步 随 着 内 容 质 量 的 提 升 ， 从 完 全 免 费 到 留 下 联 系 方 式 到 线 下 活 动 或 者 电 话 访 问 。 而 进 入 线 索 和 商 机 部 分 重 B 业 务 主 要 以 销 售 或 者 大 客 户 团 队 的 线 下 转 化 为 主 ， 所 以 ， 客 服 和 电 话 销 售 系 统 并 非 建 设 重 点 。 社 交 媒 体 时 代 后 ， 赋 能 及 管 理 销 售 和 客 户 微 信 交 互 的 s C R M 也 是 2 B 领 域 比 较 适 合 的 场 景 。 已 经 购 买 后 的 客 户 也 大 多 或 直 接 联 系 原 销 售 或 者 交 付 团 队 来 解 决 使 用 问 题 ， 公 司 一 定 提 供 售 后 体 系 ， 但 并 非 建 设 重 点 。 2 . 小 B 很 多 读 者 对 于 小 B 业 务 的 本 身 的 理 解 不 清 楚 ， 典 型 的 美 团 ， 帮 助 小 商 户 送 餐 ， 滴 滴 帮 助 个 体 司 机 跑 车 赚 钱 ， 5 8 同 城 上 帮 助 众 多 房 产 中 介 发 房 源 获 客 ， 还 有 类 似 小 鹅 通 ， 很 多 知 识 付 费 的 作 者 购 买 服 务 为 学 员 提 供 课 程 和 服 务 。 有 很 多 人 将 客 户 主 体 为 个 人 就 理 解 为 c ， 其 实 要 看 你 提 供 的 产 品 和 服 务 是 帮 一 个 人 / 家 庭 吃 喝 玩 乐 ， 衣 食 住 行 还 是 帮 助 一 个 小 企 业 / 个 体 户 经 营 生 产 了 ， 如 果 是 后 者 ， 就 是 小 B 业 务 。 小 B 业 务 的 特 点 是 ， 还 是 具 有 一 定 专 业 壁 垒 ， 比 如 我 要 是 用 好 小 鹅 通 给 大 家 授 课 ， 其 实 还 是 要 学 习 和 琢 磨 ， 但 是 我 作 为 用 户 ， 每 年 提 供 给 小 鹅 通 的 利 润 并 不 高 ， 所 以 ， 当 我 遇 到 直 播 等 比 较 棘 手 的 问 题 ， 很 难 期 待 其 的 专 门 解 决 。 这 类 平 台 大 多 数 常 用 通 用 或 者 几 种 不 同 等 级 的 会 员 服 务 ， 不 做 个 性 化 的 服 务 。 客 户 单 均 贡 献 ， 或 者 年 贡 献 大 概 几 百 到 几 千 ， 新 签 过 程 重 要 ， 还 有 续 费 过 程 也 很 重 要 ， 同 时 要 提 供 小 B 服 务 和 使 用 时 的 问 题 。 这 类 平 台 的 特 点 ， 因 其 水 平 特 点 ， 不 会 深 入 整 个 客 户 的 业 务 过 程 ， 如 房 源 平 台 大 体 只 提 供 中 介 从 发 帖 获 取 流 量 到 转 换 为 购 房 客 户 询 问 的 商 机 过 程 ， 而 无 法 进 入 ， 线 下 带 看 及 成 交 等 。 其 对 整 个 房 源 质 量 ， 交 易 环 节 安 全 很 难 全 面 把 控 ， 因 为 平 台 型 企 业 无 法 投 入 巨 大 成 本 去 管 理 其 平 台 经 营 者 的 规 范 和 质 量 。 这 并 非 是 企 业 不 在 意 客 户 感 受 ， 是 平 台 模 式 使 然 。 当 这 些 平 台 在 获 取 中 小 企 业 的 客 户 时 ， 因 为 客 户 体 量 小 ， 而 且 交 换 往 往 有 个 人 的 特 点 ， 主 体 也 经 常 就 是 个 体 存 在 ， 而 且 服 务 的 持 续 性 ， 所 以 在 流 量 获 取 和 线 索 阶 段 和 重 B 相 同 ， 而 服 务 过 程 因 无 法 提 供 1 v 1 的 太 多 个 性 化 服 务 ， 呈 现 c 的 特 点 ， 重 各 种 服 务 号 ， 电 销 客 服 解 决 问 题 ， 而 不 是 1 v 1 的 销 售 解 决 。 我 们 看 数 字 化 产 品 的 选 择 也 能 看 出 来 。 因 为 客 户 在 选 择 时 ， 用 于 经 营 生 产 的 平 台 从 了 解 到 熟 悉 还 是 有 一 定 专 业 壁 垒 ， 需 要 1 v 1 的 电 销 或 者 销 售 ， 但 是 不 适 应 电 商 平 台 的 流 量 获 取 模 式 ， 所 以 前 半 段 获 客 和 转 化 更 接 近 重 B , 而 后 半 段 ， 购 买 ， 服 务 因 为 会 员 制 ， 及 每 一 单 的 利 润 很 薄 ， 不 会 提 供 1 v 1 的 深 度 服 务 ， 大 概 率 使 用 服 务 小 程 序 ， 等 解 决 问 题 更 像 C 。 3 . 大 C 和 小 C 这 个 是 个 令 我 感 触 颇 深 的 行 业 ， 在 线 的 教 育 ， 房 产 ， 汽 车 ， 金 融 ， 医 疗 ， 保 险 。 近 些 年 这 些 行 业 或 者 处 于 饱 和 下 行 ， 或 者 大 起 大 落 。 大 C 用 于 满 足 个 人 及 其 家 庭 的 生 活 ， 衣 食 住 行 ， 生 活 保 障 等 方 面 ， 个 人 及 家 庭 决 策 有 一 定 感 性 ， 但 由 于 交 易 金 额 相 当 大 ， 又 具 有 长 期 性 和 专 业 壁 垒 性 ， 初 期 流 量 ， 各 种 流 量 平 台 有 效 ， 各 种 电 商 活 动 也 具 有 传 播 和 消 费 的 刺 激 性 ， 玩 双 1 1 等 等 。 而 引 导 具 体 消 费 和 再 购 买 时 一 定 要 有 1 v 1 的 销 售 交 流 ， 那 么 销 售 与 客 户 个 人 形 态 的 交 流 ， 一 定 离 不 开 微 信 的 支 持 ， 在 传 播 特 性 上 又 具 有 个 人 感 谢 传 播 的 特 点 ， 各 种 直 播 ， 视 频 号 都 起 作 用 。 换 句 话 说 ， S C R M 具 有 非 常 广 泛 的 应 用 空 间 ： 销 售 手 机 ， 直 播 带 货 ， 朋 友 圈 传 播 裂 变 ， 社 群 运 营 等 等 。 又 因 为 大 c 行 业 近 些 年 的 起 起 落 落 ， 使 得 很 多 新 的 营 销 模 式 及 数 字 化 工 具 在 这 个 领 域 不 断 发 展 。 相 比 于 大 c ， 各 种 快 速 消 费 品 ， 继 续 在 精 准 营 销 的 领 域 发 展 如 ： 精 准 投 放 ， 精 准 获 客 ， 客 户 洞 察 等 ， 直 播 带 货 等 。 六 、 L a s t b u t n o t l e a s t 作 为 3 6 0 度 看 营 销 系 统 的 文 章 ， 希 望 给 您 一 个 统 一 整 体 的 视 角 去 了 解 营 销 系 统 。 再 次 强 调 ， 本 文 所 引 用 的 客 户 生 命 周 期 的 定 义 只 是 选 取 常 见 的 例 子 ， 在 不 同 营 销 模 式 下 会 不 同 。 原 文 链 接 ： h t t p s : / / w w w . w o s h i p m . c o m / m a r k e t i n g / 5 7 9 1 1 2 2 . h t m l 返 回 列 表 最 新 西 部 软 件 开 发 之 — — 成 都 互 联 网 与 工 业 发 展 的 深 度 融 合 A I 商 业 化 现 状 与 未 来 萝 卜 快 跑 得 前 景 与 未 来 无 人 驾 驶 技 术 ： 驶 向 未 来 的 革 命 A I 与 大 模 型 ： 当 代 科 技 的 前 沿 与 挑 战 互 联 网 面 临 得 机 遇 与 挑 战 软 件 行 业 变 革 与 机 会 如 何 搭 建 一 个 智 能 客 服 机 器 人 软 件 行 业 发 展 阶 段 和 趋 势 亚 马 逊 与 京 东 得 商 业 模 式 区 别 如 何 进 行 软 件 设 计 和 分 析 ？ 内 容 营 销 全 面 解 析 ： 想 让 内 容 营 销 事 半 功 倍 ？ 绝 不 能 错 过 这 三 招 ！ S a a S 产 品 管 理 指 标 （ 干 货 篇 ） 品 牌 如 何 进 行 数 字 化 建 设 规 划 ？ 深 度 分 析 ： 3 大 全 球 性 趋 势 ， 宣 告 品 牌 长 期 主 义 时 代 已 来 产 品 定 价 策 略 之 “ 人 群 定 价 ” 营 销 体 系 及 产 品 认 知 提 升 — — 3 6 0 度 看 营 销 系 统 电 商 运 营 ： 如 何 通 过 文 本 分 析 进 行 机 会 点 挖 掘 私 域 业 务 怎 么 和 C h a t G P T 结 合 公 众 号 电 话 咨 询 0 2 8 8 4 5 3 1 5 0 0 服 务 时 间 为 9 : 0 0 1 8 : 0 0 提 交 需 求 预 约 演 示 定 制 开 发 商 务 合 作 s e r v i c e @ s i w e i 3 6 5 . c o m 关 于 公 司 简 介 产 品 全 渠 道 商 城 智 慧 零 售 酒 店 旅 游 餐 饮 本 地 生 活 服 务 订 货 系 统 会 员 系 统 收 银 系 统 知 识 付 费 在 线 教 育 内 容 管 理 系 统 ( C M S ) 在 线 客 服 客 户 关 系 管 理 ( S C R M ) 营 销 推 广 协 同 办 公 系 统 ( O A ) 进 销 存 系 统 仓 储 物 流 管 理 供 应 链 管 理 ( S C M ) 财 务 管 理 系 统 产 品 生 命 周 期 管 理 ( P L M ) 智 能 制 造 平 台 ( E M S ) 企 业 资 源 计 划 ( E R P ) 物 联 网 平 台 ( I o T ) 大 数 据 平 台 人 工 智 能 平 台 ( A I ) 企 业 数 字 化 引 擎 在 线 客 服 电 话 咨 询 预 约 演 示 定 制 开 发 C o p y r i g h t © 2 0 1 6 2 0 2 5 成 都 四 维 时 空 科 技 有 限 公 司 | 蜀 I C P 备 1 6 0 2 6 0 4 0 号 5 | 川 公 网 安 备 5 1 0 1 9 0 0 2 0 0 6 8 4 1 号 关 键 词 ： 成 都 软 件 开 发 成 都 软 件 开 发 公 司 成 都 A P P 开 发 成 都 A P P 开 发 公 司 成 都 小 程 序 开 发 成 都 手 机 软 件 开 发 公 司

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